技術開発グループのリーダーをしています。この度、組織改編もあり、開発メンバー自らが営業的なことも担当することになりました。客先で説明したりする必要があるのですが、営業スキルなど学んだことがなく、交渉力や商談力がないので焦っています。よくある「交渉力向上セミナー」や「商談力向上セミナー」等を探していますが、営業スキルは何から学べばいいでしょうか？

営業スキルは何から学べばいいかというご質問ですが、それは、これまでのお立場が逆転するので、ゼロからやっていかなければいけないという意味でしょうか？

立場が逆転、と言うと？

これまでは購入者側だったものが、今度は売り手側になる。研究開発ばかりやってきたので、営業するには今持っているスキルというものが全く役に立たない、という風にお考えでしょうか。

そうなんです。これまで営業をしたことがないので、売り込みなどのスキルも学んだことがないんです。

お客様へ自社製品を買っていただく際に大事なポイントって、なんだと考えていますか？

そうですね……、商品説明は大事ですかね。

そうですね、商品の良さとか、買い手側にとって何が価値があるのか、そういった説明はとても大事なポイントです。でもその際に、営業が説明するよりも、開発した当事者が説明するというのは抜群な力を持っているんです。

開発した本人ですからね、誰よりも詳しく説明できますよ！

詳細説明が出来ることに加えて、その想いというのも、やはり相手に伝わる。たとえ流暢にしゃべっても魂がこもっていなければ伝わるものも伝わらない。ここが研究開発の人たちが持つ強みだと思います。

やったことがないといっても、実は既にすごい武器を持っているっていうことかぁ。

熱い想いは誰にも負けません！

そこをどのように相手に伝えていくかという点で、上手く話すためのスキルは多少持っていた方がいいですよね。お持ちの武器を上手く使うためにも、誤解が生まれないようにするためにも、基礎的なコミュニケーションスキルは必要かと思います。

基礎的なコミュニケーションスキルって何ですか？

コミュニケーションスキルと聞くと、華麗な話術みたいなイメージがありますが……。

商品説明をするときに、相手がどういうことを求めているのか、お客様が何を期待しているのか、それは顧客によってさまざまです。例えば開発した商品そのものなのか、その商品のどの部分に価値を感じているのか。そもそも、どんな価値があるかというのも知らない状態かもしれません。

だから、目の前のお客様がどんな状況で商品を見に来ようとしているか・買おうとしているかということを、どれくらい理解できるのかが重要となってくるでしょう。こちらが饒舌に話すというのではなく、どれだけお客様の話を聴けるかということが大事になります。

つまり商談スキルとか、交渉スキルといわれているもので1番大事なのは、まず相手の言い分を聴けるかどうか、理解できるかどうかという点です。こういった力のない人は、商談や交渉で高いスキルを持っているとは言えないと思っています。

営業というと、立て板に水というか上手に喋らねばいけないというイメージでした。

上手に喋ることは良いことですが、上手に喋るということは、本当は、どれだけ相手に沿って話を進められるかということだと思います。相手が何を聞きたいのかわかった上で、タイミングよく話を出せるかどうかです。
せっかく持っていらっしゃる、あなた方のその研究開発者魂を活かすために、「この商品には本当に意味がある」という本気の想いをいかに伝えられるか、どう相手に合わせて届けられるかというのはありますよね。

商談スキルというものをそんな風に捉えて、育成のための研修・トレーニングを考えられるといいのではないでしょうか。

相手に沿って、というのが重要なんだな。タイミングよく武器を使うためのスキルが必要ってことなんですね！